Siete formas de alinear con éxito sus equipos de ventas y marketing

Los equipos de ventas y marketing tradicionalmente han operado en silos, pero esta ya no es una estrategia viable. Para que los equipos tengan éxito hoy, deben colaborar.

Al trabajar juntos, estos equipos pueden aumentar su capacidad para ejecutar su estrategia de mercado y mensajes corporativos de manera efectiva, y realizar un seguimiento y ajustar sus esfuerzos para entregar resultados a la organización.

La alineación de ventas y marketing se produce cuando el equipo de marketing y el equipo de ventas acuerdan centrarse en prioridades, estrategias y objetivos comunes para brindar una mejor experiencia a los clientes y aumentar el rendimiento comercial. Bien hecho, permite a los equipos implementar campañas de marketing más efectivas y orientadas a resultados, lo que genera más clientes potenciales calificados, un aumento en las ventas y mayores ingresos.

Alinear ventas y marketing permite a los equipos compartir comunicaciones y sistemas. Esto puede conducir a ciclos de ventas más cortos, así como a mejores tasas de conversión y precisión de los pronósticos. Los dos equipos también deben reunirse periódicamente para garantizar que se realice un seguimiento de los objetivos y métricas compartidos y que cualquier información sobre el flujo de trabajo, las oportunidades, los obstáculos y los logros se comunique a todos los involucrados.

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Algunas ventajas de la alineación entre ventas y marketing incluyen una colaboración mejorada debido a roles y responsabilidades definidas, un flujo de trabajo mejorado mediante el uso de herramientas compartidas y una respuesta más rápida a los cambios en la dinámica de marketing. Otros beneficios incluyen una mejor comprensión del perfil del cliente objetivo, un mejor recorrido del cliente, una mayor satisfacción del cliente y un ciclo de ventas acelerado.

Estas siete mejores prácticas ayudarán a una organización a alinear sus equipos de ventas y marketing.

Una persona compradora, también conocida como persona cliente, ayuda a una organización a describir a su cliente ideal para saber cómo comercializar con él. La descripción puede incluir edad, sexo, ocupación, ubicación geográfica y muchos otros factores. Los identificadores únicos, como cómo el comprador investiga los productos, cómo le gusta comunicarse y por qué podría necesitar el producto, proporcionan detalles adicionales. De esta manera, se desarrolla una imagen de quién posiblemente comprará el producto y las mejores formas de comunicarse con ellos.

Los equipos ahora deben decidir sobre sus objetivos compartidos. ¿El objetivo es generar más clientes potenciales, aumentar el conocimiento de la empresa o la marca, generar más tráfico o ingresos en el sitio web, o todo esto? Se debe crear un acuerdo conjunto de nivel de servicio para garantizar que los miembros del equipo conozcan los mensajes y protocolos a seguir, cómo actualizarlos, los plazos y cómo resolver los problemas de los clientes.

Delinear métricas y KPI de marketing basado en cuentas permite a ventas y marketing alinear sus metas con los objetivos comerciales y medir el desempeño a lo largo del tiempo. Por ejemplo, la puntuación de clientes potenciales asigna valores, a menudo en forma de puntos numéricos, a cada cliente potencial generado para que las ventas puedan rastrear el interés de los clientes potenciales. Otras áreas posibles a seguir incluyen la tasa de penetración de cuentas, el tamaño promedio de las transacciones y el costo de adquisición de clientes. Evaluar los resultados ayuda a los equipos a decidir si están asignando recursos (personal, dinero o ambos) en las áreas correctas o si es necesario hacer ajustes.

Ventas y marketing deben tener sesiones periódicas de lluvia de ideas para crear contenido (correos electrónicos, folletos, panfletos y contenido de sitios web, por ejemplo) con un mensaje coherente que eduque a los compradores sobre la organización, sus productos y cómo resuelve los puntos débiles del cliente. .

Un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) ayuda a los equipos a rastrear y analizar las interacciones con los clientes durante todo el ciclo de vida del cliente. Los datos recopilados con un sistema CRM ayudan a los equipos de ventas y marketing a brindar un mejor servicio al cliente y obtener información sobre las tendencias de los clientes. Un sistema CRM también puede ofrecer automatización de marketing y ayuda con informes de circuito cerrado.

Cree un recorrido único para el cliente que proporcione información en las fases de conocimiento, consideración, decisión, servicio y lealtad. Realice una auditoría del recorrido del comprador para ver si existen lagunas en los procesos. Utilice los comentarios de los clientes para identificar áreas de mejora.

Las ventas y el marketing deben continuar sus esfuerzos una vez realizada la compra para medir el crecimiento y la retención posventa. La lealtad del cliente es importante para repetir las ventas y difundir información sobre la organización y sus productos a través del boca a boca y recomendaciones en línea.

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